Con el emprendedor Ariel Pfeffer.

Ariel Pfeffer , economista de profesión, es en práctica y alma, un emprendedor. Esta pasión la divide en dos facetas, su rol de Presidente o Gerente  en sus propias empresas e inversiones y por otro lado la actividad que despliega como parte de lo que considera su responsabilidad social en este mismo campo. Es por ello que desde hace 14 años participa en  el directorio de la rama uruguaya de Endeavor , una  organización que funciona en 25 países , dedicada a promover la creación de nuevas empresas y  empleos como “una forma diferente de hacer crecer la torta”. También es activo en YPO,  Young Presidents’ Organization  y apoya a otras organizaciones en Uruguay de carácter emprendedor, como SocialLabs o Empresas B. Asimismo, en el Piso 40 del World Trade Center formaron un  club de “inversores ángeles”  para recibir propuestas de emprendedores que están buscando capital. Dedica también horas a “coaching” y asesoría a jóvenes emprendedores que intentan abrirse camino.

Este es un resumen del diálogo mantenido.

P: Ariel, busco un título que resuma tu trayectoria y me pregunto si acaso la presentación de emprendedor es la más adecuada. ¿Cómo lo ves?

R: Yo me identifico mucho con la palabra emprendedor, y eso yo creo que no es un título sino una actitud, las ganas de hacer, de innovar. Es algo que se lleva en el ADN de cada uno, es las ganas de hacer cosas, de probar, de arriesgar, las ganas de no quedarse con las ganas. Algunas veces a uno le va bien, otras no. Me quedó muy marcado, tuve la oportunidad de tener un encuentro con Olavo Setubal, el fundador del banco Itau, en San Pablo, ya en el final de su vida, una persona exitosísima desde todo punto de vista, y él decía que el único mérito de su vida era haber acertado el 51% de las veces y que su 49% de errores no era menor, sino relevante e importante.

P: ¿Es imprescindible saber caer y saber levantarse después de la caída?

R: A nadie le gusta caer ni fracasar, nadie pasa buenos momentos cuando en algo no te va bien. Lo que pasa cuando tenés una actitud emprendedora es que muchas veces arriesgas sin considerar todos los elementos o todas las variables que pueden influenciar tu decisión. Entonces a veces muchas de esas variables aparecen, influencian y terminan creando un fracaso. A nadie le gusta cuando pasan esas situaciones, pero creo que es parte de, justamente, el ADN de ser emprendedor, porque si uno considerara todas las posibles variables que puede enfrentar cualquier proyecto -no solo los empresariales sino también a nivel personal o familiar-, probablemente uno no terminaría haciendo nada.

P: Me imagino que en eso puede incidir inclusive la idiosincracia de cada país, de la sociedad en la que uno vive.

R: Sin duda.  Uruguay, por ejemplo, es un país poco emprendedor, poco ambicioso y extremadamente conservador. Si yo me siento en una charla de café a hablar de un proyecto que quiero hacer en determinada cosa, si yo planteo mi idea dentro de mi ámbito social -amigos, conocidos, referentes- lo más probable es que todo el mundo me termine tirando abajo la idea y diciéndome que eso no es posible. Es cierto que algunas cosas en este sentido han ido cambiando porque Uruguay se ha ido globalizando. De todos modos, si yo tengo la misma conversación en Israel o en Sillicon Valley, probablemente el tipo de feedback que reciba sea muy diferente, probablemente sea mucho más estimulante que el que reciba acá.

P: Imagino que un desafío no menor es encontrar el equilibrio entre emprender a pesar de los riesgos y ser irresponsable, no hay una fórmula sencilla.

R: No, por supuesto que no, es un arte, va mucho en el feeling o en el estómago, hay un punto que es ser emprendedor y otro que es ser irresponsable. Pero es un caso a caso, no hay una fórmula, definitivamente.

“Emprender es las ganas de hacer cosas, de probar, de arriesgar, de no quedarse con las ganas”.

QUEDARSE EN LA QUEJA, NO LLEVA A NADA

P: Tu primer gran negocio, en Brasil, con la actitud apropiada, te marcó para siempre. Fue una lección ¿verdad?

R: Sin duda. Aquello me marcó, fue fundamental para mi camino. Si vos recibís un email mío vas a ver que abajo está mi firma, que tengo configurada en mi mail, y debajo de mi firma  está la frase “Life rewards action”, la vida recompensa la acción. Esa frase no la tengo ahí por casualidad ni para transmitirla a los receptores del mail sino para leerla yo mismo cada vez que escribo un mail, para tener siempre claro cuál es el rumbo y la actitud. Como todo ser humano, también yo tengo mis días buenos y mis días que no lo son tanto. Pero lo que siempre tengo claro es que si me quedo en la queja, me quedo en el problema o en el lamento, no voy a hacer nada. Todos los grandes logros que he tenido en la vida han sido producto y resultado de tomar el toro por los cuernos y decir: “Bueno,  tengo esta situación, enfoco este problema y tomo las acciones necesarias para poder avanzar”. Algunas cosas me han salido muy bien y otras no me han salido, pero por lo menos lo intenté. En mi oficina en San Pablo había mandado pintar en portugués una frase con el mismo objetivo que tiene la que acompaña mi firma en los mails:  “Muchos hombres tienen grandes sueños, pero muy pocos se quedan despiertos y los ejecutan”.

P: Entremos en detalles sobre aquella primera experiencia, tu primer gran éxito. ¿Cómo fue?

R: Yo me había ido a vivir a Brasil  sobre fines de los años 80 atrás de un sueño de crear la primera empresa de venta directa de televisión de América Latina. Mi idea era seguir viviendo en Uruguay y estar en el puente aéreo, pero después la empresa tomó una dimensión que se hizo imposible controlarla de esa forma. No había nada de eso en toda América Latina entonces me di el lujo de elegir el mercado más grande que había disponible [el brasileño], con sus desafíos, sus cosas buenas y malas. Y acá volvemos a la actitud emprendedora… Si en el momento en el que yo resuelvo abrir esta empresa  me hubiera puesto a pensar, o alguien me hubiera advertido o desestimulado usando todos los problemas que yo me iba a encontrar para poder crear esta empresa en Brasil, probablemente no me hubiera movido de Montevideo, ni siquiera me habría movido del Aeropuerto de Carrasco. Sin embargo, yo estaba convencido de que había un gran mercado, un negocio muy interesante para ser desarrollado y me sentía con las ganas y la capacidad para hacerlo. Fue así que me largué para allí y aposté por hacerlo. Con el tiempo me empecé a enfrentar con un montón de dificultades, de todo tipo, tamaño, color y formas…

P: Pero en ningún momento pensaste “No pensé que iba a ser tan difícil”.

R: No, en algún momento dije: “No pensé que me iba a enfrentar con este tipo de problemas”, pero la voluntad y la actitud eran muchos más grandes que la barrera que esos problemas planteaban. Por eso digo, la actitud es mucho más que las circunstancias que se puedan presentar.

P: ¿Cuánto tiempo te llevó armar esa empresa?

R: Aproximadamente un año. Solo a modo de ejemplo, uno entre un millón de problemas: para hacer venta directa por televisión, el famoso “Llame ya” como mucha gente lo conoce -donde uno pone un estímulo en un comercial, presenta un producto, una oportunidad de compra y un teléfono al que uno puede llamar para comprarlo y después ese producto llega a la casa de uno como por arte de magia un par de días después- se requiere que cuando uno coloca un comercial y un teléfono en televisión, esa línea de teléfono no sea una línea única, porque si llama una persona y está ocupado nunca vas a poder rentabilizar ese comercial de una forma económicamente viable, entonces precisas colocar un teléfono que detrás tenga un número enorme de operadores que puedan recepcionar esa llamada en forma simultánea. En el caso de Brasil, de acuerdo a la ecuación económica de los costos de los comerciales en televisión y todos los costos asociados, precisábamos tener, como mínimo, 100 operadores disponibles para recibir esas llamadas. El tema es que en esa época en Brasil, a fines de los años 80, las empresas eran estatales, nada estaba privatizado, la economía estaba completamente cerrada, recién se empezó a abrir cuando asumió Fernando Collor de Mello en 1990, no había centrales telefónicas receptivas con estas características, lo que había era algunos call center que en vez de recibir llamadas las hacían hacia afuera, ahí podían tener 100 líneas con números diferentes. Realmente no había en el mercado call centers como hay hoy en día, donde pudiera pedir 100 líneas con un mismo número. Una de las pocas que había disponibles era la central de reservas de Varig y conseguí una reunión con el director general a través de contactos, les pedí para alquilar esa central en determinados horarios para atender esas llamadas. La persona de Varig, en buen portugués traducido al español me dijo: “Mirá pibe, acá…” [Risas]

P: ¿Qué edad tenías?

R: Tenía 28 o 29 años. Pues te cuento que tuve que hacer un largo recorrido para conseguir una central de telemarketing en Brasil, y la terminé consiguiendo en el lugar más inesperado del mundo: en el Correo brasileño. Me enteré de que uno de los servicios que prestaba el Correo era el envío de telegramas, uno llamaba a un teléfono nacional, 135, y del otro lado había una central que tenía unos 120 operadores, y esa central de telemarketing funcionaba de lunes a viernes de 7 a 19, y después a las 19 literalmente se iban esas personas, apagaban la luz y esa central se prendía al día siguiente. A través de asesores y consultores consigo una reunión con el director del Correo y le planteo que le quería alquilar esa central para poder iniciar el negocio. La quería alquilar los fines de semana, o sea, viernes, sábado y domingo de noche, de 12 de la noche en adelante. La negociación llevó seis meses . Finalmente logré que el Correo brasilero me alquilara la central tres días por semana, ellos ponían los operadores, había temas gremiales, de funcionarios públicos, había un montón de temas asociados con eso. Por suerte, salió todo muy bien.

P: Y realmente enseguida empezaron a llamar muchísimo.

R: Sí. El día que finalmente logré convencer a los canales de televisión de que me vendan espacios publicitarios a las tarifas que yo precisaba, que logré importar productos a Brasil en una economía completamente cerrada, conseguir tener una central de teléfonos que pudiera recibir los pedidos, y además un centro de distribución de paquetes para poder enviar esos pedidos .Fue toda una coordinación, que llevó cerca de un año. Todo eso se jugaba el día 10 de enero de 1991 a las 12.30 o 1 de la mañana. Me acuerdo que estaba en la central viendo donde estaban todos los operadores y toda la dirección general del Correo estaba ahí presente también, porque estaban curiosos de saber qué había pasado y qué iba a pasar. Y estaban ahí también todos los directivos principales del canal de televisión, que se la había jugado por este proyecto, que es el SBT, que es la segunda red de televisión de Brasil, y estaba también la gente del centro de distribución, que también ellos iban a tener que procesar los paquetes al día siguiente. Y estaban también los directores de la empresa que nos daban el merchant acconut de las tarjetas de crédito, que era la primera vez que en Brasil iban a salir comerciales de televisión en los cuales uno iba a poder hacer un pedido, pagar con tarjeta de crédito sin necesidad de que esté la tarjeta físicamente presente y donde el usuario también firmase el voucher, como es normal en cualquier transacción. También era toda una experiencia eso.

P: Una multitud esperaba ver si tu negocio funcionaba. Me imagino el ambiente.

R: Éramos más de 20 personas ahí reunidas esperando con un televisor chiquito esperando que salga el primer comercial al aire, además, claro, de los 100 operadores. Y había un panel análogo en el cual había una lucecita por cada operador, y estaban todas las lucecitas verdes, significando que los operadores estaban disponibles. Me acuerdo que en ese momento me temblaban las rodillas porque me jugaba la vida. No solamente me jugaba mis ahorros, sino que me jugaba mi prestigio, todos mis sueños, todas mis pasiones, estaba todo jugado.

P: ¿Qué producto vendías?

R: Era un quita-manchas multiuso, de esos que te sacan manchas de cualquier cosa. Se llamaba Didi Seven. El producto era bueno. Y bueno, sale el comercial al aire, pasan 30 segundos, el panel seguía ahí todo verde, pasan 60 segundos y sigue todo verde, pasan 90 segundos y había tres o cuatro lucecitas rojas que se empezaron a prender. Termina el comercial, de 120 segundos, y había unas ocho o nueve lucecitas rojas prendidas, pasan cuatro o cinco segundos después de que termina el comercial y de una vez se puso todo rojo, o sea que todas las luces indicaba que habían entrado llamadas. Imaginate la celebración.  De un silencio sepulcral que había en ese ambiente pasó al bullicio de las más de 120 personas que estábamos allí hablando, los operadores tomando los pedidos. Ese fue el inicio, una alegría gigantesca. Fue el inicio de una empresa por la cual yo termino casi 20 años viviendo en Brasil.

P: Y volvemos a la actitud emprendedora.

R: Por supuesto. Si yo hubiera sabido todos estos problemas a los que me iba a enfrentar, no lo hubiera hecho.

P: La visión es clave.

R: Claro. La visión y la actitud.

ORGANIZACIÓN DE PRIORIDADES

P: ¿Se te ocurre algún buen consejo para compartir con los lectores?

R: Haría un último apunte sobre el tema de las metas que uno se plantea. Hay que asumir que uno no puede hacer todo, por más que le gustaría, y que es relevante definir lo que es relevante para uno y lo que no lo es, lo que puede ser colocado en una lista de las cosas que le hacen a uno la diferencia.Y no estoy hablando de diferencia económica, sino en términos de felicidad y de satisfacción por estar haciendo lo que a uno le gusta.Y  otra lista que tenga todo lo demás, donde va lo que si uno puede lo hace y si no,  no pasa nada. A mí me llevó mucho tiempo tener la claridad para este tipo de cosas y saber dónde tengo que poner el foco y la prioridad y dónde tengo que poner mi tiempo más importante del día, en comparación con la situación previa, en la que tenía, como la mayoría de las personas, mi lista de cosas para hacer, donde cada renglón tenía la misma importancia que otro. Yo durante mucho tiempo era reactivo, me llaman de la oficina que hay un problema, solucionarlo, me llaman mis hijos que precisan tal cosa, me ocupo, me llama mi esposa por tal situación, me ocupo de eso, lo mismo si me piden una reunión de coaching o mentoría. Todo tenía la misma importancia y lo trataba de hacer todo con la mejor voluntad para ir tachando las cosas en la lista, pero a su vez se iban sumando más.

P: Suena frustrante.

R: Por supuesto. Me pasaba mucho que llegado el final del día yo decía: No hice nada y me llevó todo el día, cuando el “no hice nada” se refería a las cosas que para mí son relevantes, no digo que el resto no lo fuera. Después de mucho tiempo logré estructurar mi agenda con esa visión y me ocupo primero de las cosas que son importantes y relevantes para mí y después de todo el resto, que si lo puedo hacer, genial, si no, bueno, se pasa para el día siguiente o la semana siguiente, no pasa nada. Muy vinculado a esto está el tema de poder definirse metas muy concretas y específicas. Creo que la clave de eso es realmente… Hay un ejercicio que estoy haciendo, con muy buenos resultados, que es escribir las metas, porque cuando uno las piensa o promete que va a hacer algo se pierden, pero si uno se plantea metas específicas y logra escribirlas… Es lo que yo hago, escribo la meta, planteo un plan de acción para esa meta y trato de hacer un seguimiento semanal del estatus de esa meta. Creo que de esa forma se logran cosas muy relevantes, concretas y satisfactorias.

P: Una lección de vida.

R: Además las metas siempre me las planteo a nivel personal, empresarial y familiar. Estoy tratando de ir concretamente atrás de cada una porque si termina tal período y yo logré esto o aquello, me voy a sentir muy feliz. Ser el capitán de tu propio barco en vez de dejarse llevar por la corriente.

EL ORGULLO FAMILIAR

P: ¿Sentís que tu familia es parte de tu éxito?

R: Sin duda, la  familia es parte de eso.  Acabamos de cumplir 26  años de casado con Rosario. Y siento que tengo la bendición de haberme casado con una mujer maravillosa. Más allá del amor, que obviamente  es relevante e importante- y yo me casé pensando en que eso sea para toda la vida-, el tema es que mi mujer me entiende y es parte de todos mis procesos. Es que  otra de las cosas que le agradezco a la vida es que me ha permitido hacer siempre las cosas que a mí me gustaban. O sea, todos mis trabajos, todo lo que yo he hecho han sido cosas en las cuales les he puesto gran pasión y lo he disfrutado y lo continúo disfrutando muchísimo. Entonces cuando estoy a veces a las 3 o 4 de la mañana trabajando ni mi familia me pasa una factura por eso, ni yo tampoco me la paso a mí mismo porque lo estoy haciendo con gusto y con placer. Nadie me obliga a mí a estar a las 3 o 4 de la mañana trabajando, pero si lo estoy haciendo…

P: Esto no es cuestión de workoholic, sino que amás lo que hacés.

R: Claro, es disfrutar lo que uno hace. Si eso implica que me tengo que quedar hasta las 3 o 4 de la mañana trabajando, lo hago con gusto y con placer. Muchas veces me quedo hasta horas más tarde en una fiesta, y bueno, para mí es una fiesta estar disfrutando. Es disfrutarlo al mismo nivel. Así como a veces me puedo pasar el fin de semana entero trabajando, o trabajando en horarios no habituales para el que está acostumbrado a ir a la oficina de 9 a 17 horas, o ese estilo de vida, también me puedo dar el lujo al contrario, de decir un martes o un miércoles: “Hoy no trabajo porque no estoy con la cabeza tranquila para hacerlo, porque quiero hacer alguna otra cosa que en su momento tiene un poco más prioridad que el estar trabajando”. ¿No?

P: ¿Esto tiene también que ser un proyecto de educación en la familia, para los hijos? O sea, te es importante, me imagino, transmitir esa actitud ante la vida a tus hijos. En eso debés comulgar con tu esposa.

R: Sí, pero con algunos límites. Y el límite es respetar la idiosincrasia de los hijos. O sea, no porque yo tenga pasión por el emprendedurismo significa que ellos tienen que tenerla. Lo cual no significa que de alguna forma ellos se terminen contagiando por la convivencia o por los diálogos en común. Están las propias situaciones emocionales vinculadas a la experiencia de los hijos. Un hijo, obviamente, cuando está pasando por la adolescencia, está en rebeldía y todo lo que hacen sus padres está equivocado y está mal por definición. Yo respeto muchísimo la idiosincrasia personal de cada uno de mis hijos, en hacer con su vida lo que a ellos mejor les parezca, por el mismo criterio, porque tienen que arriesgar, ejecutar, sacarse las ganas. No es que tienen que seguir lo que están haciendo sus padres, que encuentren su propio camino. Si de alguna forma yo después los puedo ayudar, encaminar o apoyar, lo haré con el mayor placer. Lo hago con el mayor placer.
P: Contame un poco de tus hijos.

R: Tenemos  tres hijos: Daniela de 24, Gabriel de 22 y Micaela de 21 años. Daniela ya se recibió de Licenciada en Administración de Empresas y está muy contenta trabajando en el área de consultoría. Gabriel se graduó hace unos meses en Estados Unidos en el área de finanzas y ahora está en España persiguiendo su gran sueño personal de encontrar una oportunidad en el fútbol profesional, deporte en el cual siempre se destacó desde muy chico.Micaela está en su último semestre de universidad en Canadá y, si todo anda bien, en mayo próximo se estará graduando en el área de comercio internacional, y a su vez dándonos la gran alegría de ver a todos nuestros hijos con títulos académicos. Eso también nos hace sentir que estamos cumpliendo con ese gran legado cultural judío que es promover siempre la educación como una herramienta fundamental para crecer y abrirse camino en el mundo.